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汽配客户说太贵,如何应对?

日期:2018-08-07 14:39  来自:勃马汽配官网

做汽配生意,会时不 时遇到嫌贵的客户,令人绝 望的是不知道是真嫌贵,还是只 是试探性地砍价。
其实大 部分顾客不会深层次的研究产品的材质、渠道、成本,他们的 出发点也是想物有所值,不被“坑”。我们汽配商要做的,就是让他们觉得专业、觉得值。

【让店铺 从内到外变专业】

1、让店铺看上去“值”

①门头形象良好;②门头干净整洁;③导购精 神面貌积极向上。

2、让导购看上去“值”

①导购的精神面貌良好;②导购的 专业化程度要高。

3、让陈列看上去“值”

产品陈 列是一门大学问,陈列强调“生动化”。陈列技 巧还包括灯光的使用、POP海报的使用、堆头的使用、中岛的 使用以及道具元素的衬托等。

4、让道具看上去“值”

导购要 学会使用道具营销,即使用 相应的道具衬托和证明产品的价值。道具包括产品手册、客户的 留言和表扬信等。

5、让话术听上去“值”

话术营销非常重要,“特、优、利、证”是话术 营销中常用的一种方法。

 

【做到不 被价格问题困扰】

 1、不要被 顾客的购买习惯吓倒
俗话说“买家没有卖家精”,顾客不 知道产品价格中包含的成本和利润等要素,为了不 吃亏就会大幅度讲价,无论导购说什么,都以“太贵了”挡回来,这已经 成为了消费者的习惯,导购人 员不要被顾客的这种习惯吓倒。
2、不要抱 怨顾客随便砍价
有些导 购听到顾客随便砍价就会抱怨,其实消 费者并不知道产品的价格底线和成本底线,不知者不怪罪,随便砍 价不是消费者的错。
3、提高价格应对能力,增强价格信心
价格应 对能力是导购人员应具备的重要能力。导购要 清楚产品价格所对应的价值,明白产品的卖点、优势和差异化,对产品价格有信心。
以滤清器为例,勃马滤 清器作为滤清器行业第一家“同质配件”试点企业,产品工艺优越,过滤效果出色,定位高端,勃马经 销商应当建立充分的价格信心。

 

【实战策 略应对价格问题】  

1、价格一定让你满意

当顾客刚刚接触导购,对产品 还不是非常了解,就与导 购谈价钱的时候,导购可 以使用这句话术。这样回答的好处是,顾客不 会因为价格问题与导购谈崩,谈判还能进行下去。随着顾 客对产品的需求越来越强烈,对价格 的敏感度就会下降。

2、进行价值塑造

价值塑造得越成功,顾客的满意度越高,成交的可能性就越大。进行价值塑造时,导购可 以增加产品的卖点、利用信息不对等因素或者 其他因素给产品加分,告诉顾 客产品值得这个价格。

3.让顾客看到真诚
 如在价格谈判时,导购务 必真诚地表达自己尽了自己的努力让利消费者,而不是态度散漫或随口答应,让顾客觉得“砍少了”。

 

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